立达信：兴业证券经济与金融研究院、太平洋资(3)

答：是，随着公司转型发展，公司的营收结构逐步发生了变化。公司的照明业务（LED光源和LED灯具）和物联网业务并行发展，物联网业务和照明业务的增速不同，因此照明业务在营收中的占比略有下降，但照明业务总体仍然是保持增长，持续向好的。

问：公司的前几大客户占公司营收较大,公司与这些客户的合作是否稳定?这些主要客户的业务在未来是否还会有较大的增长空间?

答：公司主要客户包括国际或区域内知名的品牌厂商或零售商，这些客户在各自所处的业务领域中均是领先者。从客户端看，一方面，在激烈的市场竞争中，得益于强大的品牌优势和渠道优势，行业领先者一般更容易保持营业规模的稳定，因此对其上游供应商的订单需求也更为持续和稳定；另一方面，由于合作规模较大，且对产品质量稳定性、产品设计创新性等的要求更高，这类客户通常更愿意与行业头部供应商保持长期稳定的合作关系，以保证供应链安全和效率，避免因更换供应商而带来的高额转换成本与配合的不确定性。从公司端看，公司与这些重要客户签署了长期合作框架协议，双方优势互补，合作共赢，合作关系相对稳定；其次，公司持续加大产品和技术方面的研发投入，开发出更多满足客户需求的新产品，得到客户的认可。除了现有已合作的产品品类，公司持续努力开拓新的产品线，以加强与客户的合作深度与广度，会有新的增长空间。

问：公司最近有拓展到新的海外客户吗?拓展新客户的方式和途径是什么?

答：任何公司都是要谋求增长的，公司当然也不例外，在持续巩固现有客户的同时，也在不断开发新的客户资源，寻找新的业绩增长点。虽然受疫情影响，公司国内的销售人员暂时无法到国外出差拜访新客户，但是公司目前已在美国、德国、日本等多个国家设立分支机构，能够通过当地的销售同事继续开拓新客户。同时，公司不断通过线上专项推广、线上展会或拜访客户的国内办事处等多种方式开发新客户。

问：公司国内教育照明的业务是公司自己参加招投标吗?

答：公司主要以经销制来发展这部分的业务。公司主要负责做好产品和解决方案，经销商负责项目的竞标和售后服务等，各有侧重和分工，与经销商合作共赢。

问：公司未来产能布局是怎么样的?

答：在国内，公司的制造基地主要布局在漳州长泰和四川遂宁，长泰的智能制造基地建设项目在建设中；在海外，目前正在泰国布局建设工厂，部分产品将由海外生产基地完成交付。

问：公司销售产品是先付款后出货吗?先出货再付款的话,账期一般是多久?

答：公司国内业务目前主要是采用“款到发货”的方式；海外业务是按照客户的不同会选择不同的方式，账期会根据不同客户的信用等级情况来确定。

问：公司未来各部分业务的增速预期如何?

答：公司现在照明业务和物联网（IoT）业务并行发展，从行业发展态势和市场需求来看：1）照明业务：LED照明未来仍将主导全球照明的新增市场，并在存量市场持续替代传统照明。整体来看，未来三年之内LED照明行业依旧有较大的增长性。其中，LED光源将进入存量市场的替换，渗透率较高，增长速度将放缓；LED灯具未来仍将有较大的增长空间。2）物联网业务：物联网目前正处于快速发展的阶段，未来3-5年仍会保持较快增长。公司物联网产品包括智能照明类、智能控制类、智能传感类、智能监控类和智能家电类，其中智能照明类产品因其体验成本低、市场接受程度较高预计仍会有所增长；控制与安防类产品（智能控制类、智能传感类、智能监控类）处在快速发展的阶段，且正在往解决方案的方向发展；智能家电类产品也正处于从硬件单品往智能化服务的方向转变，人们对美好生活的追求和向往，智能家电未来存在较大的发展空间。

问：公司未来3-5年的业务规划如何?

答：近年来，公司顺应行业与技术的发展趋势，以照明作为物联网业务的切入口（智能硬件载体），大力开拓物联网领域的业务。未来，公司将持续推动业务转型升级，实现照明业务和物联网业务并行发展，不断提升照明业务和物联网业务的综合竞争力。同时，公司大力发展国内市场，拟利用自主品牌和渠道，结合现有的智能硬件、软件、云平台以及大数据逐步构建细分领域半开放的生态圈，最终实现从硬件到软硬件结合、从单品到解决方案的转型升级，逐步发展成为综合型物联科技服务商。

文章来源：《经济与管理研究》 网址: http://www.jjyglyjzz.cn/zonghexinwen/2022/0126/1426.html